Anna Brattström är lektor i entreprenörskap på ekonomihögskolan vid Lunds universitet och docent på Handelshögskolan i Stockholm. Tillsammans med Katharina Scheidgen på Leuphana University i Tyskland har hon studerat hur entreprenörer går till väga när de bygger nätverk i Berlin och Silicon Valley. Stora skillnader i var man drog gränsen för att närma sig tänkbara kontakter uppenbarade sig.

Anna Brattström.

– Vi kom fram till två vitt skilda synsätt på hur nätverkande ska ske. Jag skulle säga att Sverige påminner mycket om Tyskland i normer och kulturer. Den amerikanska uppfattningen är att alla människor du
träffar är potentiella resurser i ditt nätverk. 

Den som väl har etablerat en kontakt med en person någon gång tidigare kan när som helst kontakta den igen. Det gäller både din gamla klasskamrat från högstadiet eller personen du träffade på en fest och som i sin tur känner en person du behöver komma i kontakt med. Anna Brattström beskriver hur entreprenörerna i Silicon Valley använder sina kontakter på ett instrumentellt sätt för att skapa det man vill ha.

– I den kontexten verkar det helt okej att bete sig så; det är normen. I Berlin däremot handlar nätverkande om att bygga djupa relationer, och att underhålla relationerna över tid. Det säger sig själv då att du har färre, men djupare, kontakter i ditt nätverk. Ytliga kontakter är inte alls värda lika mycket.

Varför drar man sig inte i USA för att kontakta allt och alla man någon gång träffat för att nå sitt mål?

– Så långt vi kan se i våra data handlar det om olika normer och värderingar på de här platserna kring vad som anses vara ett okej beteende. Det är svårt att fastslå att ”amerikaner är si och européer är så”, men det mer ytliga synsättet fungerar inte riktigt i Berlin. 

Av studien framgår att de som har försökt nätverka på Silicon Valley-sättet inte riktigt har lyckats i Berlin. Anna Brattström menar att det är dumt att bryta mot sociala normer eftersom nätverkande till stor del går ut på att uppfattas som en trevlig och kompetent person.

För att illustrera de skilda världarna delar hon med sig av det mest extrema exemplet hon stötte på i Silicon Valley:

– En kille kollade ständigt upp olika entreprenörsevent på nätet. Därefter mejlade han investerare som hade närvarat och skrev: 'Du och jag sågs på det där eventet i onsdags och du bad mig att skicka över mina papper. Det var trevligt, hoppas att vi kan ses igen'. Han förklarade för oss att investerarna träffar så många personer på eventen och därför inte har en chans att komma ihåg alla. Det tillvägagångssättet fungerade jättebra – vilket det nog inte hade gjort i Berlin.

I Berlin fick forskarna exempel i stil med hur någon kontaktade sin första chef, A. Personen hade bibehållit och uppdaterat den kontakten i alla år, och när han nu fem år senare behövde hjälp hörde han av sig till A.

– Men i Silicon Valley anses det inte krävas samma investering. Kontakterna finns där ändå och behöver du kan du ringa dem. I Berlin däremot fanns inte kontakten kvar om du inte hade underhållit den. 

Behöver jag anamma landets sätt att nätverka om jag flyttar utomlands för att jobba?

– Du ska tänka på att nätverkande sker mellan människor och då måste du både förstå och ta hänsyn till normer och ideal där du befinner dig. Det finns alltså inte bara ett framgångsrikt sätt att nätverka, så du måste vara lyhörd för hur det fungerar på olika platser.

Vilket råd ger du en it-akademiker som börjar jobba i exempelvis Silicon Valley?

– Att gå ut och nätverka där är jätteviktigt. Var också medveten om att det är okej att ta in ganska ytliga kontakter.

Vad missar den som inte lägger kraft på att bygga sitt nätverk?

– Mycket. Entreprenörer kommer ofta med en idé eller en tanke om någonting de vill skapa, men är helt beroende av andra människor för att realisera den idén. Man behöver kunder, input, illustratörer kanske, hjälp, råd, kunskap och kompetens som man själv inte besitter. Ingen människa är en ö, brukar man säga, och i de flesta kontexter är det viktigt att bygga relationer. 

Om nätverkande i Berlin:

”Här handlar nät­verk­ande om att bygga djupa relationer, och att underhålla relationerna över tid.”

Om nätverkande i Silicon Valley:

”Den som väl har etablerat en kontakt med en person någon gång tidigare kan när som helst kontakta den igen.”

FOTNOT: Forskarna Anna Brattström och Katharina Scheidgen fick år 2021 priset Carolyn Dexter Award. Det delas ut vid en årlig managementkonferens
till det bästa bidraget för att internationalisera managementforskning.