Så motarbetar säljchefer sin personal - och sig själva

Det finns åtminstone sex metoder försäljningschefer använder för att styra upp sin säljkår, men som får motsatt effekt. Det anser i alla fall Geoffrey James, medarbetare i tidningen Inc. Han har tittat på exempel från USA-marknaden, men det kan finnas anledning att hålla ögonen öppna för om dessa fenomen även hittat hit.

1. Skampålen
   En metod att motivera sin säljpersonal är att offentlig peka ut dem som inte når sina säljmål. Tanken är att säljarna ska skärpa sig och arbeta hårdare för att undvika framtida förödmjukelser. Vad som händer med säljarens självförtroende är inte svårt att gissa.
2. Ändra provisionerna
   En kortsiktig besparing kan uppnås genom att först utlova en provision, för att sedan sänka den under pågående säljkampanj, eller rent av retroaktivt. Vad man egentligen åstadkommer är ett utbrett missnöje bland säljarna. På längre sikt förstör man organisationens rykte samtidigt som begåvade säljare söker sig till andra uppdragsgivare.
3. Sikta mot stjärnorna
   Att sätta, eller acceptera alltför ambitiösa mål för att imponera på ledningen, kan kännas bra på kort sikt. Men i det långa loppet kommer ledningen att bli besviken på den uteblivna försäljningen, vilket slår tillbaka på både säljchef och säljare.
4. Gullegrisen
   Att ge de lätta kontakterna till den bästa säljaren är en vanlig taktik för att garantera att affärerna blir av. När toppsäljaren sedan lämnar företaget, stärkt i sin karriär av utmärkta resultat, har de övriga säljarna som tampats med svåra uppdrag redan gett upp och gett sig av. Kvar finns bara de som inte lyckats hitta nya jobb. Resultatet blir en markant nedgång i försäljningen.
5. Kapplöpningen
   Att anlita för många säljare och låta dem konkurrera på samma marknad med förhoppningen att åtminstone några lyckas, kan låta klokt. Men det resulterar ofta i att säljare ringer samma kontakter och att företaget framstår som oorganiserat, vilket spelar rakt i konkurrenternas händer.
6. Prisdumpning
   Att sänka priserna på till exempel nätförsäljning eller andra säljkanaler som man inte räknar med att den vanliga säljkåren ska nå, kanske låter lockande. Men det sätter säljaren i en besvärlig situation då kunderna givetvis hör talas om de lägre priserna och då inte vill betala vad säljaren föreslår. Risken är stor att den potentiella kunden känner sig lurad och i stället vänder sig till en konkurrent.

Så tänk på det här nästa gång en säljare ringer och stör. Det är inte alltid så lätt: Kanske har säljaren fått en motsägelsefull instruktion som totalt sänker hens motivation; kanske är säljaren utsatt för orimliga krav och konkurrens från alla håll samtidigt.

Kanske behöver säljaren ett vänligt ”jag förstår hur du har det” innan du slänger på luren.